Es cierto que las Ventas constituyen la función más importante en la dinámica empresarial porque determinan la salud del Negocio y la estabilidad institucional, sin embargo no todos los problemas en las Organizaciones corresponden a situaciones de Ventas, y los propios problemas de Ventas no son necesariamente los que se supone.

Estas son algunas puntualizaciones que vale la pena conocer:

Las actividades de Ventas constituyen PROCESOS que se activan para perfeccionar las transacciones de intercambio comercial con los clientes.

Las Ventas en sí mismas NO SON UN RESULTADO, son siempre un conjunto de acciones y tareas que se desarrollan sistemáticamente.

Las Ventas como tales no son mensurables en términos cuantitativos. Pueden evaluarse cualitativamente y se las puede juzgar como buenas o malas, apropiadas o inapropiadas, etc., pero no se las puede medir en tanto números o cantidades.

Son los OBJETIVOS DE VENTAS los que se expresan como parámetros que pueden medirse cuantitativamente. Los Objetivos establecen niveles cuantificables de Ventas que se plantea alcanzar en cierto plazo de tiempo.

Los Objetivos de Ventas establecen RESULTADOS de acuerdo a su comportamiento, las Ventas, en tanto PROCESOS, no lo hacen.

Confundir Procesos con Resultados no ayuda en la resolución de los problemas comerciales. Pueden existir Procesos “malos” de ventas que den “buenos” resultados, y viceversa.

La CALIFICACIÓN de los Resultados de Ventas no está relacionada con la forma en que se conciben, planifican y ejecutan los esfuerzos de Ventas, la CALIFICACIÓN está específicamente vinculada con los OBJETIVOS.

Son los OBJETIVOS DE VENTAS los que se cumplen o no se cumplen, y  así califican las Ventas como buenas o malas (asumiendo esta dicotomía por comodidad metodológica).

Si las Ventas no alcanzan los OBJETIVOS previstos, “puede” calificarse negativamente el resultado, y si lo hacen “puede” existir una evaluación positiva.

Ahora bien, el hecho de afirmar que los Objetivos de Venta “pueden” evaluarse positiva o negativamente obedece a que ellos mismos también deben calificarse en términos de su CALIDAD.

La Calidad de los Objetivos está determinada por el hecho que constituyan hitos alcanzables en función de los recursos con los que cuente la Organización, las características del Mercado y las acciones de la Competencia.

En tanto más coherentes sean los Objetivos de Ventas con ésas realidades, mayor probabilidad de ser cumplidos. ¡Esto es lo que define su “calidad”!

Coherencia entre Objetivos planteados, capacidades disponibles y particularidades del entorno no quiere decir que los Objetivos se establezcan mezquinamente o en “zonas de seguridad” que garanticen su efectivo cumplimiento, pues ello tiene un costo igual o mayor al que representan Objetivos ambiciosos que nunca pueden cumplirse

Fuente: Emprendices