Los problemas no siempre están en el área de ventas.
17/06/2019
Es cierto que las Ventas constituyen la función más
importante en la dinámica empresarial porque determinan la salud del Negocio y
la estabilidad institucional, sin embargo no todos los problemas en las
Organizaciones corresponden a situaciones de Ventas, y los propios problemas de
Ventas no son necesariamente los que se supone.
Estas son algunas puntualizaciones que vale la pena conocer:
Las actividades de Ventas constituyen PROCESOS que se
activan para perfeccionar las transacciones de intercambio comercial con los
clientes.
Las Ventas en sí mismas NO SON UN RESULTADO, son siempre un
conjunto de acciones y tareas que se desarrollan sistemáticamente.
Las Ventas como tales no son mensurables en términos
cuantitativos. Pueden evaluarse cualitativamente y se las puede juzgar como
buenas o malas, apropiadas o inapropiadas, etc., pero no se las puede medir en
tanto números o cantidades.
Son los OBJETIVOS DE VENTAS los que se expresan como
parámetros que pueden medirse cuantitativamente. Los Objetivos establecen
niveles cuantificables de Ventas que se plantea alcanzar en cierto plazo de
tiempo.
Los Objetivos de Ventas establecen RESULTADOS de acuerdo a
su comportamiento, las Ventas, en tanto PROCESOS, no lo hacen.
Confundir Procesos con Resultados no ayuda en la resolución
de los problemas comerciales. Pueden existir Procesos “malos” de ventas que den
“buenos” resultados, y viceversa.
La CALIFICACIÓN de los Resultados de Ventas no está
relacionada con la forma en que se conciben, planifican y ejecutan los
esfuerzos de Ventas, la CALIFICACIÓN está específicamente vinculada con los
OBJETIVOS.
Son los OBJETIVOS DE VENTAS los que se cumplen o no se
cumplen, y así califican las Ventas como
buenas o malas (asumiendo esta dicotomía por comodidad metodológica).
Si las Ventas no alcanzan los OBJETIVOS previstos, “puede”
calificarse negativamente el resultado, y si lo hacen “puede” existir una
evaluación positiva.
Ahora bien, el hecho de afirmar que los Objetivos de Venta
“pueden” evaluarse positiva o negativamente obedece a que ellos mismos también
deben calificarse en términos de su CALIDAD.
La Calidad de los Objetivos está determinada por el hecho
que constituyan hitos alcanzables en función de los recursos con los que cuente
la Organización, las características del Mercado y las acciones de la
Competencia.
En tanto más coherentes sean los Objetivos de Ventas con
ésas realidades, mayor probabilidad de ser cumplidos. ¡Esto es lo que define su
“calidad”!
Coherencia entre Objetivos planteados, capacidades disponibles y particularidades del entorno no quiere decir que los Objetivos se establezcan mezquinamente o en “zonas de seguridad” que garanticen su efectivo cumplimiento, pues ello tiene un costo igual o mayor al que representan Objetivos ambiciosos que nunca pueden cumplirse
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