16 Frases de ventas para educar y motivar a tu equipo.
09/09/2019
En el afán de ser riguroso con las cosas habrá que decir sin
falsa modestia que estas frases de ventas resumen
lo que es necesario conocer sobre una de las actividades más importantes que
practica el ser humano. Una actividad sobre la que se asienta buena parte de la
dinámica social que sostiene el mundo.
Frases de ventas.
Número 1:
“Cómo se vende importa. Qué proceso de ventas se utiliza
importa. Pero lo que siente el cliente al cerrar el trato importa más.”
-Tiffani Boba
El cliente importa más que la
venta. Éste es un hecho básico que se ignora con frecuencia en el afán de
cumplir metas y enfocarse en resultados inmediatos.
El cliente puede multiplicar las
transacciones de venta en el tiempo, no solo a partir de futuras compras,
fundamentalmente por las referencias que pueda proporcionar a otros de la
experiencia que tenido. Una venta hecha no genera necesariamente un cliente
satisfecho. En tanto que un cliente satisfecho genera siempre más ventas en el
tiempo.
Frases de ventas.
Número 2:
“No busque clientes para sus productos, busque productos para
sus clientes.” -Seth Godin
Al buscar clientes para los
productos se aplica un enfoque de ventas, al buscar productos para los clientes
se adopta un enfoque de mercado.
La diferencia parece sutil, pero
es determinante: al trabajar sólo las ventas se garantizan resultados de corto
plazo, al trabajar mercado se construye un Activo que proporciona resultados a
lo largo del tiempo. Las ventas son transacciones, el mercado es un Activo.
Frases de ventas.
Número 3:
“La diferencia más importante entre personas exitosas y las que
no lo son, es que las primeras buscan problemas para resolver, en tanto las
segundas hacen todo el esfuerzo por evitarlo.” -Grant Cardone
Resolver los problemas que el cliente plantee, especialmente
después de haber hecho una compra, constituye la manera más efectiva de
cualificar la oferta. Un problema resuelto con un cliente representa ahorrarse
cientos de ellos con otros clientes en el futuro. En la lógica de una ecuación
así, la acción que se demanda es buscar activamente los problemas,
no tan solo encararlos cuando corresponda, y mucho menos evitarlos. La
identificación y resolución de problemas es mucho más que una oportunidad, es
una inversión muy rentable.
Frases de ventas.
Número 4:
“Vender ya no se trata solamente de vender, más bien de
construir confianza y educar.” -Siva Divaki
Las ventas son una de las formas
más importantes de relacionamiento entre los seres humanos, posiblemente de las
más genuinas y útiles. Considerarlas sólo transacciones no solo les quita
valor, también les priva de sentido.
Frases de ventas.
Número 5:
“Cuando los vendedores adoptan el rol de un estudiante curioso
en lugar de un agente bien informado, los compradores tienen mayor disposición
para concretar la operación.” -Jeff Hoffman
¿Cuál es la mejor escuela de
ventas? El mercado. ¿Y cuál es el mejor docente? El cliente. Hay notables
diferencias entre empresas y vendedores que desempeñan sus tareas comerciales con
el propósito de aprender en el proceso, y aquellas que sólo tienen un objetivo
mercantil. Es la misma diferencia que hay entre estudiantes que asisten a
clases para ganar una nota y otros que acuden a ellas con el sincero propósito
de aprender y crecer.
Frases de ventas.
Número 6:
“Sea un ejemplo. ¿Es usted puntual? ¿Se comporta como un
profesional? ¿Está comprometido? Como líderes de ventas debemos establecer
nuestros propios estándares de rendimiento tan alto como aquellos que exigimos
al equipo.” -Lori Richardson
La tarea del vendedor es una de
las más solitarias que hay. Los parámetros de evaluación de resultados son
simples y fríos: éxito o fracaso, victoria o derrota. No existen puntos medios,
ni forma de utilizar los procesos como argumento de trabajo. En tanto muchos
profesionales pueden justificar malos resultados de diferente manera, el
vendedor no puede hacerlo.
Ser líder de personas que se
desenvuelven en un ámbito así, demanda integridad. De ninguna otra forma se
puede liderar a vendedores y ganarse su respeto. El concepto de integridad
involucra la totalidad de las virtudes que le pueden ser exigidas a una persona
que toma la responsabilidad de dirigir a otras, ¡todas ellas!
Frases de ventas.
Número 7:
“Las ventas están condicionadas por la actitud del vendedor, no
del prospecto.” -William Clement Stone
Muchos vendedores justifican los
problemas que tienen en el cumplimiento de objetivos de ventas atribuyéndolos a
la mala actitud de los prospectos. En esto existe una confusión básica que es
fácil revertir: en las transacciones comerciales el vendedor es quién propone y
el prospecto quién dispone. ¿A quién le corresponde entonces establecer una
buena actitud?, ¿cómo debe comportarse quién desea cortejar a otra persona?
Por otra parte, ¿no es razonable
suponer que aquello que se proponga pueda obtener una respuesta negativa?,
¿debe asumirse eso como una “mala actitud” de quien se corteja?
En realidad, el calibre del que
propone o los “quilates” de aquel que quiere conquistar, se miden por la actitud
que asume ante el rechazo. Existen quienes toman el rechazo como un adiós y
quienes lo consideran un “hasta pronto”. Todo vendedor debe ubicarse en éste
segundo grupo.
Frases de ventas.
Número 9:
“Filtre todo lo que hace, dice y propone a través del punto de
vista del consumidor. Así mejorará cada parámetro que hoy evalúa con
preocupación.” -Matt Heinz
Hay dos formas de hacer esto, una
más efectiva que la otra:
1.- Colocarse en la situación del
comprador y evaluar desde ésa óptica la propia oferta.
2.- Adoptar la posición de
comprador ante un cliente que está “vendiendo una necesidad”.
Esta segunda ruta es mucho más efectiva. En realidad el vendedor busca comprar la aceptación de un cliente respecto a cierto bien o servicio, en tanto que el comprador “vende” una necesidad que precisa satisfacer.
Colocarse en la posición del
comprador bajo ésta óptica permite identificar todo aspecto que pueda ser de
provecho en la transacción.
Frases de ventas.
Número 10:
“La práctica del oficio es tan valiosa como la venta. Las ventas
pueden proporcionarte un medio de vida, pero las destrezas pueden conducirte a
la fortuna.” -Jim Rohn
El buen vendedor es de hecho una
persona exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen vendedor. Las
habilidades para vender aplican positivamente para todo acto que se plantee en
la vida.
Frases de ventas.
Número 11:
“No celebre el cierre de una operación de ventas. Celebre la
apertura de una relación.” -Patricia Fripp
El cierre de una operación de
ventas es solo un comienzo, uno que define lo que verdaderamente importa.
Existe un punto en que el vendedor se transforma de representante comercial en
agente de negocios. Ése momento llega cuando se ha construido un “mercado”. Y
esto último no es nada más que el conjunto organizado de relaciones estables y
provechosas con los clientes. En el fondo se trata precisamente de esto: de la
diferencia que hay entre un comprador y un cliente. El primero es objeto y
producto de una transacción de ventas, el segundo de una relación.
Frases de ventas.
Número 12:
“Trate las objeciones y rechazos como solicitudes de mayor
información.” -Brian Tracy
El vendedor que interpreta que
está vendiendo una “solución a las necesidades del cliente” en lugar de un
producto o servicio, asumirá que objeciones y/o rechazos son eventualidades que
demandan atención mayor con el prospecto, nada más.
Frases de ventas.
Número 13:
“Los mejores vendedores siempre se preguntan cómo colocarse
apropiadamente en los zapatos de la otra persona. Saben que no pueden cumplir
su función si es que no entrenan continuamente sus habilidades de comunicación
con otros seres humanos.” -Bob Phibs
Para perfeccionar una venta no es necesario ser “simpático” es indispensable ser empático.
El vendedor sabe que la empatía
no radica solo en el hecho de “ponerse en el lugar del otro”. Es necesario
además “hacer saber al otro que uno se puede colocar en su lugar”. La empatía
consigue sentir como siente el otro, y comprende los motivos de ésos
sentimientos aún sin aceptarlos o discrepando completamente de ellos. Nada de
eso se consigue sin ser un buen comunicador.
Frases de ventas.
Número 14:
“Las ventas son un resultado no un objetivo. Es la función de
hacer numerosas cosas de manera correcta, empezando del momento que se
identifica un prospecto potencial, hasta que se cierra un trato.” -Jill Konrath
El vendedor es como el estudiante
que debe llevar muchos meses una asignatura para demostrar lo aprendido en un
examen. Éste último es solo el sensible final del proceso, y no tiene sentido
tomarlo como un problema si ha sido aprovechado todo lo previo.
La venta es un examen final. Si
se ha llevado bien el proceso, las probabilidades de vencerlo son siempre
prometedoras.
Frases de ventas.
Número 15:
“No es trabajo del comprador recordarte. Es una obligación y
responsabilidad tuya asegurarte de haber hecho lo necesario para que no pueda
olvidarte.” -Patricia Fripp
Hay un solo requisito para
convertirse en un vendedor memorable: hacer las cosas con amor. Pero a
diferencia de lo que se piensa siempre, éste amor no debe estar necesariamente
orientado hacia el producto o el servicio que se vende, más bien al hecho mismo
de vender. Poder vender es un privilegio, comprar es una necesidad. No todos
pueden vender efectivamente, pero todos precisan comprar.
El comprador puede concluir
satisfecho con una adquisición. El vendedor termina feliz con una venta. Hay diferencia
de grado en la sensación. Una que también explica ésa sabia exigencia de “hacer
aquello que proporcione felicidad”, porque nada garantiza más la calidad de un
trabajo que el contento con el que se lo hace.
Cuando el vendedor ama su oficio
consigue que el comprador ame más el producto que se le vende que el dinero que
ello le representa.
¡Éste es el circuito del amor en
las ventas!
Frases de ventas.
Número 16:
“De lo que realmente se tratan las ventas es de tener
conversaciones con las personas para ayudarles a desarrollar sus compañías o su
vida. Si se aprecian las cosas así, vender es una tarea admirable.” -Lori
Richardson
Sostener conversaciones con las
personas, esto es finalmente vender. Un mecanismo virtuoso para establecer
relaciones y permitir que perdure la dinámica que sostiene el mundo.
El ser humano es una criatura de
naturaleza social, precisa estar en contacto con los demás. Ello forma parte de
su esencia. Y sin comunicación la relación no se establece. Cuando las ventas
toman derecho para ser parte de ésa magia que sostiene la especie, ingresan en
un sitial que les está reservado a muy pocas cosas.
De lo que se tratan las ventas es de mantener conversaciones con las personas… ¡Una afirmación a la que sólo le puede seguir un punto final!
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